Strategie für Kleinunternehmer und Mittelstand

Jede Marketing-Strategie braucht eine genaue Zielsetzung. Zu Beginn definieren wir ein Hauptziel. Das könnte lauten: Umsatz steigern, Neukunden gewinnen oder Markenbekanntheit steigern. Doch das allein reicht nicht aus - Details sind nötig! Lege klare, messbare und erreichbare Ziele für deine Marketing-Strategie fest. Dazu gehört ein zeitlicher Rahmen, genaue Kenngrößen und für welchen Kanal oder Maßnahme die Strategie greifen soll. Beispiele: • Umsatzsteigerung um 20% innerhalb eines Jahres • Erhöhung der Markenbekanntheit um 30% • Steigerung der Reichweite um 40% innerhalb von 3 Monaten • Steigerung der Conversion-Rate um 15% in 10 Tagen im Online-Shop

Hand aufs Herz - kennst du deine Kunden? Sollte das nicht der Fall sein, hilft dir eine Zielgruppenanalyse. Warum? Weil Kundenzufriedenheit das wichtigste Fundament für ein erfolgreiches Business ist. Im ersten Schritt ist es sinnvoll, zu überlegen, wen du mit deinem Produkt oder Dienstleistung erreichen möchtest. Dabei spielen die demografischen Merkmale wie Alter, Geschlecht, Einkommen, Bildungsniveau sowie psychografische Merkmale wie Interessen, Werte und Lebensstil eine wichtige Rolle. In den Händen hältst du dann sogenannte Personas, die gern im Marketingbüro oder im Büro des Geschäftsführers hängen dürfen. Mit Marktforschungsmaßnahmen wie Umfragen, Interviews, Fokusgruppen oder über Webanalyse-Tools und Social-Media-Statistiken, können weitere interessante Einzelheiten über die Zielgruppe ans Licht kommen. Hier zwei Beispiele für Personas: Persona 1: Sandra Müller ist eine 30-jährige Grafikdesignerin, die in Berlin lebt und arbeitet. Sie liebt es, mit ihrer Tochter neue Orte zu entdecken. In ihrer wenigen Freizeit setzt sie inspirierende künstlerische Fotoprojekte um. Sandra ist sehr modebewusst und legt Wert auf einen modernen und individuellen Stil. Sie ist offen für neue Ideen und Herausforderungen und strebt danach, sich kontinuierlich persönlich und beruflich weiterzuentwickeln. Persona 2: Matthias Muster ist 40 Jahre alt, ledig und aus tiefster Überzeugung Marketing Manager. Er möchte seine Karriere weiter vorantreiben und sich zum Marketing Director entwickeln. Außerdem plant er eine längere Fernreise, um neue Kulturen kennenzulernen und seine Fotografie-Kenntnisse zu vertiefen. Nicht vergessen: Gib deinen Personas ein Gesicht!

Niemand beschäftigt sich gern mit der Konkurrenz, dennoch ist die Wettbewerbsanalyse eine effektive Methode, um deren Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken zu identifizieren und für sich zu nutzen. Was dazu gehört: Konkurrenten sammeln: • Welche Konkurrenten sind in derselben Branche tätig? • Welche Konkurrenten bieten ähnliche Produkte oder Dienstleistungen an? Allgemeine Informationen und Marktpräsenz: Heutzutage können zahlreiche Informationen online abgerufen werden. Verschaffe dir einen Überblick über die Website, lies Pressemitteilungen, Jahresberichte, Finanzberichte und Kundenbewertungen. Dadurch lässt sich ableiten, wie präsent deine Konkurrenten auf dem Markt sind, wie groß ihr Kundenstamm ist und welche Marktanteile sie haben. Marketing-Strategie studieren: Finde heraus, welche Marketing-Maßnahmen die Konkurrenten nutzen, um Kunden zu erreichen. Notiere die Kommunikationskanäle evtl. auf die einzelnen Kundensegmente heruntergebrochen. Alleinstellungsmerkmale der Produkte/Dienstleistungen herausarbeiten: • Welche Produkte bietet der Konkurrent an? • Wie unterscheiden sich die Produkte/Dienstleistungen? • Wie hoch sind die Preise? • Welche Alleinstellungsmerkmale kannst du daraus für dein Business ableiten? Chancen & Risiken identifizieren Bewerte die Chancen und Risiken, die sich aus der Konkurrenz ergeben, und leite daraus Handlungsempfehlungen für deine eigene Strategie ab.

Nun ist es an der Zeit geeignete Kommunikationskanäle zu definieren, um deine Zielgruppe zu erreichen. Dabei unterscheidet man zwischen online und klassischen Kommunikationskanälen. Online-Marketing-Kanäle: • Website • Suchmaschinenoptimierung (SEO) • Suchmaschinenwerbung (SEA) • Content-Marketing • Newsletter-Marketing • Social Media Marketing • Influencer Marketing • Affiliate Marketing Klassische Marketing-Kanäle: • TV-Werbung • Radio-Werbung • Printwerbung (Zeitungen, Zeitschriften, Plakate, Werbepost) • Werbeartikel wie Flyer und Broschüren • Messe- und Eventmarketing • Telemarketing • Guerilla-Marketing (virales Marketing, Flashmobs, Guerilla Stunts)

Fassen wir mal zusammen: Du kennst deine passende Zielgruppe, kannst dich gegenüber dem Wettbewerb abheben und hast die effektivsten Marketingkanäle für die Kundensegmente gewählt. Nun musst du ein Budget für deine Strategie festsetzen. Berücksichtige dabei sowohl die Kosten für die Erstellung von Inhalten als auch für die Platzierung von Werbung. Nun geht es an die Umsetzung. Lege fest, wann die Marketing-Aktivitäten durchgeführt werden sollen. Berücksichtige dabei auch saisonale Schwankungen, wichtige nationale, internationale oder auch Ereignisse in deinem Unternehmen.

Ohne die Auswertung von KPI's wirst du nie erfahren, ob deine Strategie erfolgreich umgesetzt wurde. Bereits in der Planungsphase sollten die passenden KPI's gewählt werden, um auch zwischendurch auszuwerten und nachzujustieren, falls die Kennzahlen zu stark von der Zieldefinition abweichen. Entsprechende KPI's könnten sein: • Seitenaufrufe • unique Besucher • Verweildauer • Absprungrate • Conversions • Conversion-Rate • Sichtbarkeitsindex • Rankingpositionen • Kundenzufriedenheit • Mitarbeiterzufriedenheit • durchschnittlicher Bestellwert